文章摘要：誰會想到，西門子竟然用一架玩具贏得了價值20億歐元的合同。憑著該合同，西門子與俄羅斯Sinara公司聯(lián)合，為俄羅斯國家鐵路部門生產(chǎn)240架共計1200節(jié)車廂的Desiro類型火車。其實談判時，俄羅斯的不斷壓價使西門子的談判組失去了耐心，西門子的談判人員無奈地從包里拿出一架微型玩具火車在桌面玩起來。

誰會想到，西門子竟然用一架玩具贏得了價值20億歐元的合同？憑著該合同，西門子與俄羅斯Sinara公司聯(lián)合，為俄羅斯國家鐵路部門生產(chǎn)240架共計1200節(jié)車廂的Desiro類型火車。

其實談判時，俄羅斯的不斷壓價使西門子的談判組失去了耐心，西門子的談判人員無奈地從包里拿出一架微型玩具火車在桌面玩起來。

在國際性的談判桌上，竟然有人玩玩具，向來注重禮節(jié)的俄羅斯人為了緩解僵局，便借來了玩具玩耍。可是，當(dāng)這位俄羅斯專家使勁拉上火車彈簧，再放到桌面時，玩具卻箭一般地沖出去，接著砸在地上。俄羅斯專家撿起玩具重新拉彈簧，不再用力，而是輕輕地拉，然后放在桌面，然而，火車靜靜地待在原地一動不動。

俄羅斯專家無奈地聳聳肩，這時，西門子那位玩具的主人出手了。他拿起玩具火車說，德國自從1998年高鐵事故之后，所有技術(shù)設(shè)計都將安全擺在首位，包括這架玩具火車在內(nèi)。它的速度是世界上最快的，但它的運作卻需要一套安全檢測程序，底下的彈簧用力或輕輕拉動都是不對的，我們的設(shè)計是一節(jié)節(jié)拉動，這樣不僅可以保證速度，同時還可以保證安全。聽到這里，俄羅斯人鼓起了掌，談判達成一致。

西門子的成功談判并不在于高鐵技術(shù)本身，而是在于傳達了一種發(fā)展理念--任何一種技術(shù)的發(fā)展都不是一蹴而就的，最好的方法是一環(huán)扣一環(huán)循序漸進。

素材運用：著名營銷專家舒爾茨曾將一個巨鐘懸在空中，然后用一只巨大的錘子使勁撞擊，巨鐘紋絲不動?？僧?dāng)他用一把三五寸的小錘子輕輕地敲打，持續(xù)一個多小時后，巨鐘動了。這就是西門子談判成功的原理--循序漸進。